在湖北襄樊市商界，提起王爱萍几乎是无人不知、无人不晓。在襄樊市区，只要热闹的地 方就有王爱萍的“小慧龙”玩具连锁超市和王爱萍的“小慧龙迪尼斯”乐园。如今，经过 数年的奋斗，不到30岁的王爱萍已拥有了一个由一间生产工厂、十几家玩具连锁超市、玩 具乐园组成的总资产达数百万元的企业群。 王爱萍的玩具情缘是打小结下的。 穷人的孩子早当家 1976年2月，王爱萍出生在襄樊市宜城县李档村一个偏远的小山庄。8岁时母亲因不堪 家庭贫穷离家出走，一去不归，抛下王爱萍和一个5岁的弟弟，以及王爱萍老实巴交的父 亲。父亲一直在临近的一个砖瓦厂打工。王爱萍11岁时，砖瓦厂倒闭，父亲失业，家里一 贫如洗。为了替父亲分忧，王爱萍拿出自己偷偷攒下的10元钱，买了一张到襄樊的车票， 打算找在那里做生意的舅舅帮忙，但却遭到了舅舅的拒绝。 走在街上，小小年纪的王爱萍感到十分委屈，但没过多久，她的注意力就被街上五颜 六色的玩具吸引了，尤其是一些小孩子捏在手里的烟花，一米多长的棒杆里能喷出很多好 看的火球，令她目瞪口呆。在乡下的家里，她几乎没有什么玩具。当她下意识的把手伸进 口袋时，却意外地掏出了50元钱，这一定是舅舅在拉扯中塞进她口袋里的。她一咬牙，花 了30元买了30根烟花带回家。回到镇上，她学着别人的样子，在一个角落里摆摊。山里孩 子从来没有见过这样的东西，一会儿就围了一堆人。大家问她这是什么，她信口开河说： “这是魔术弹，可好玩了。” “能不能试一下。”“不行，一根很贵的！”“那你不试我们就走了哦！”看着别人 作势要走，王爱萍慌忙答应，用火点燃引线，只听“呼”地一声，从里面穿出一个个彩色 的火球，比三层楼还高，围观的人啧啧称奇，纷纷购买。每根1.5元，一会儿就卖完了。这 笔生意，王爱萍净赚了15元。后来她利用假期再次去襄樊，进了很多弓箭、小*、布娃 娃等，拿到街上摆摊卖，但这次不知道为什么，卖了两天却只卖出了几件东西。小小的她 便在心里琢磨这个事情。一天，当她拿着没有卖完的东西往回走时，在一个村口听到一个 小孩子凄厉的哭声。她跑过去一看，原来有个小孩子淘气，她妈妈正在打他。王爱萍马上 跑过去，递给他一个小*，小家伙很高兴，拿着枪嘴里“砰砰”喊着就跑了。孩子的妈 妈问王爱萍小*多少钱。王爱萍说：“不贵，两元钱。”其实她是1元进的货。小孩的妈 妈说：“小小年纪，真会做生意。要是在街上，没有孩子跟着，说啥我也不会买。”这句 话令王爱萍茅塞顿开，她干脆不回家了，串村走巷的叫卖。果然半天就卖完了，一盘算这 笔生意净赚了40多元，这在当时的小山村里，可是一个了不起的数字。两次小生意的成 功，令王爱萍很兴奋，父亲也受到了启发，干脆干起了货郎这一行，解决了全家人生活和 王爱萍姐弟读书的问题。 从那时候起，人们就说王爱萍是个天生会做生意的鬼精灵。 心中有梦所以人生精彩 王爱萍学习非常刻苦，1995年，她以襄樊市第5名的成绩考取了武汉大学，轰动了整个 山村。带着亲人的嘱咐和美好的梦想，她来到了这所著名学府的新闻系就读。 有一次，她偶然听到两个做家教的同学议论：“真是烦死人，我教的那个小家伙老是 托我帮他买玩具，我哪知道什么玩具好什么玩具不好。”另个说：“哎呀，我那个也是 的，我昨天还帮他买了个变形金刚，真是贵。”王爱萍一听，想起少年时做过的玩具生 意，灵感顿现，何不在学校成立一个玩具批发店，专门为那些在外面搞家教的同学服务 呢？说干就干，她马上拿出手里所有的钱进了一批玩具，在宿舍里建了个小型玩具批发 店。搞家教的同学听说后都跑到她这里来买玩具，一看价格上比外面还便宜，一时间，王 爱萍的生意出奇得好。后来她又成立了一个玩具出租店，将孩子们不要的旧玩具收回来， 消毒以后再出租出去，利润可以翻番。但可能是王爱萍做生意影响了别的同学，学校里议 论纷纷，最后连系主任也来找她谈话，劝她不要因为点小钱耽误了学业。王爱萍只好停止 了校园玩具批发和出租生意，但心里面对玩具的兴趣却更浓了。 毕业后，王爱萍被分到湖北当地一家晚报社当记者。尽管记者工作对王爱萍很有吸引 力，但她还是放不下心中的玩具梦。经过仔细思考，一年后，王爱萍做出了一个令所有朋 友都感到惊讶的决定：辞职，下海做玩具生意。 辞职后的王爱萍回到了襄樊。在对襄樊市场进行仔细考察后，她惊喜地发现，襄樊还 没有一家专门做玩具的商店。她又专程跑到有关部门，了解到襄樊大约有100多万名儿童， 这是多大的一个市场呀。她信心更加坚定，赶紧在市场上找门面，找好后办执照。一切都 很顺利，2000年10月，王爱萍的第一家小慧龙玩具超市在襄樊市中心诞生了。由于经营有 方，头一年就让她赚了个眉开眼笑。她又趁热打铁在市里开了一家分店，分店的生意同样 好。在王爱萍的印象中，无论是小时候，还是在大学里，她做玩具生意从没有失败过，现 在她又成功了，几乎垄断了襄樊市的整个玩具市场。 初尝生意失败之痛苦 正当王爱萍踌躇满志的时候，所谓乐极生悲，一件件意想不到的倒霉事接踵而来。先是一 天早晨她刚到店里，就发现门口有人吵闹，原来是一个当妈的领着一个不满10岁的小孩子 正在和她的一位店员理论，说她买的变形金刚少了一些零件。那位店员不相信，硬说是她 家的小孩子搞丢了。王爱萍上去训斥了那位店员几句，让她再拿一件赔给这个母亲，这个 母亲才转怒为喜。可是没过多久，她又回来了，因为变形金刚仍然缺零件，这件事引起了 王爱萍的警觉。她马上跑到仓库，结果打开箱子一看，十几箱变形金钢竟有一半缺胳膊少 腿。她生气地把负责进货的表弟叫来，指着那些缺胳膊少腿的变形金钢问他这是怎么回 事。表弟支支吾吾，半天才说，原来他那天喝酒喝醉了，货都是由别人装的。王爱萍怒不 可遏，当即把表弟辞退。接着又赶紧打电话给厂家，厂家说，出厂是好的，有你们进货员 签字。王爱萍没有办法，只好下令封了这批货，直接损失十多万元。 一波未平，一波又起。变形金钢的事刚解决，一场更大麻烦又扑面而来。一位母亲将王 爱萍和她的小慧龙玩具超市告上了法庭。原来，这位母亲的孩子在小慧龙玩具超市买了一把 可以发射强力塑料子弹的玩具枪，将隔壁小孩的眼睛打瞎了。工商局经过检查，发现枪上没 有提示“危险”的中文标记，只有小孩子看不懂的英文，便以经销“假冒伪劣”产品为由查 封了她的两家超市，并处以20万元罚款。加上法院的判赔，这把玩具枪给王爱萍带来的直接 损失超过100万元。她不仅赔光了所有的积蓄，还欠了一屁股债。有一阵她几乎连门都不敢 出了。她一生中第一次尝到了生意失败的痛楚。 能屈能伸深圳打工偷艺 2002年上半年的大部分时间，王爱萍都在家里闭门思过。经过认真总结，她认为自己 失败就失败在进货渠道上，质量上没把好关，如果有自己的玩具厂，加强管理，就不至于出 现如此严重的质量问题，并且成本会少得多。但要开个玩具厂对于一没有技术，二没有钱的 她谈何容易。她想来想去，决定到深圳玩具厂，一边打工偷艺，一边等待机会。不久，她就 在深圳沙井找到了一家玩具厂，以普工身份被招了进去。这是一家台资的五金塑料玩具厂， 工厂的环境和工作都很艰苦。王爱萍抱着学艺决心，每天都是最后一个离开工作岗位。工厂 实行计件工资，按劳付酬。有一次，她发现一个工人为了增加计件数量，将一些不符合标准 的枪壳丢进好的产品中。王爱萍想起自己因为一把不合格的玩具枪所遭遇的“惨祸”，不禁 本能地上前制止：“你不能这样做，这样做会害人的。”这个工人听了，朝她破口大骂，正 好老板走了过来，听到他们的争吵，当场炒了这个工人的鱿鱼。 这以后，老板和王爱萍慢慢熟悉了。有一次，台湾老板对王爱萍说：“我看你说话做 事，越来越觉得你和车间里那些工人不一样，你读过不少书吧？”见瞒不过去，王爱萍只好 说出了实情。当听到王爱萍说自己大学毕业，同时看过王爱萍的文凭后，这位台湾老板感到 非常震惊，想不到眼前这位竟然是武汉大学的本科毕业生。王爱萍将自己如何创业、如何失 败、如何偷师学艺准备东山再起的事一五一十地讲了出来。这位老板被她的叙述深深打动。 他决定与王爱萍合作，一起开拓襄樊玩具市场，并将公司一些半新的设备给了王爱萍一部 分。 东山再起 小玩具成就大事业 王爱萍带着技术人员和设备，风尘仆仆从深圳回到襄樊。在一位朋友的帮助下，王爱 萍顺利地从银行贷到了一笔款，解决了启动资金问题。她在襄城南郊选择了一块价格低廉 的土地，盖起了厂房。不久小慧龙玩具厂正式投产，这是襄樊市的第一家玩具生产厂。工 厂投产时很多市领导前往祝贺，当地报纸在头版头条做了报道。 小慧龙玩具厂以生产塑料玩具为主，王爱萍又在玩具的新、奇、特上做文章，努力开 发新的玩具市场，比如小孩之外的成人玩具市场。一个漂亮的汽车模型，掀开盖后就会变 成一个环保烟盒，按动底部开关，就成了收音机，如此之类，受到市场的热烈欢迎。王爱 萍知道玩具业是一项拼智力的产业，她不惜重金聘请高手，同时在社会上公开设奖奖励有 创意的建议，对经过论证可行的创意立刻付诸生产。 王爱萍还请专业人员建立了自己的网站，推销玩具。她在自己的玩具超市安装上摄像 头，这样，人们便可以在网上逛她的玩具超市。对看中的玩具，只要客户一个电话，他们 就会送上门去，极大地方便了消费者。 为了迅速占领市场，王爱萍以免收加盟费、免收培训费、免收装修费、无偿赠送现货 铺底等方式诚征下岗者加盟。由于小慧龙玩具属于自产自销，当地产当地销，与外来玩具 相比，具有巨大的成本优势，利润空间相当大，吸引了众多加盟者，短时间襄樊和襄樊周 边县市就出现了十几个小慧龙连锁超市。小慧龙玩具的优质低价，与尚不富裕、注重实惠 的襄樊消费市场气氛正好合拍，使得在襄樊玩具市场，几乎无人能与小慧龙争锋。王爱萍 还见缝插针，在襄樊市的热闹地方建立了数家小慧龙玩具乐园，里面有城堡、智力游戏 厅、碰碰车、马丁赛车等，取得了很好的经济效益。在竞争中，她不肯给对手留下哪怕一 点空子。对路的产品加上对路的市场营销策略，使王爱萍在财富道路上速跑，在一年多时 间内，不仅还清了所有外债，个人名下还有了一笔可观的资产。 为什么是襄樊，不是武汉 在《科学投资》报道过的创业案例中，王爱萍并不突出。她的故事既不像其他许多的 创业者故事那样跌宕起伏，引人入胜；在操作手法上，也不如一些创业者那样花样翻新， 奇招迭出。那么，究竟是什么吸引了我们，使我们将这样一篇文章、这样一个创业者推荐 给我们的读者？ 撇开具体的创业过程和具体的企业运作手法，我们来分析王爱萍和她的创业，可以发 现一个有趣的地方，那就是，为什么她选择创业的地方不是繁华的武汉，而是湖北的二线 城市襄樊？她在武汉读大学，毕业后又留在武汉工作。武汉是湖北省的省会，同时也是湖 北最大的城市。一般人如果处在她这样情况下，想创业一定会留在武汉，因为，第一，武 汉城市大、人口多，这也就意味着市场大；第二，武汉是湖北最富裕的城市，在湖北城市 中居民的消费能力最强；第三，武汉位处九省通衢，水、陆、空交通均十分发达，便利的 交通对生意人至关重要；第四，武汉商业气氛浓郁。俗话说，天上九头鸟，地下湖北佬， 这里的“湖北佬”主要就是指武汉人。这些都使她拥有了充足的理由将武汉作为自己创业 的首选之地，这也是大多数人都会作出的选择。 那么，王爱萍究竟为什么没有选择武汉，而是选择了湖北的二线城市襄樊作为自己的 创业之地呢？王爱萍对记者说出了她的理由。她的理由是：第一，自己从小在襄樊长大， 对襄樊及襄樊周边县市十分了解；第二，自己的亲戚、朋友大多在襄樊，有什么事他们可 以就近帮忙；第三，这是最为重要的一点，自己初创业，资金不足。资金不足带来的局限 也体现在几个层次：一，如果在武汉，以自己现有的资金只能选择一个边缘店铺，而在襄 樊，同样的价钱却可以在城市中心租铺。二，武汉人在湖北城市人群中消费水平最高，相 对来说，他们的要求也最高。比如玩具，武汉人很多钟情的都是电子等高档玩具，这类玩 具少的一个需要数百元，多的要几千元甚至上万元，以自己的资金实力，这样的高档玩具 一次只能进上一点点，根本形不成人气。中、低档玩具，武汉人更习惯到汉正街玩具批发 市场之类的地方去买，一般的玩具店不会有多少生意。而襄樊则不同。襄樊经济不甚发 达，当地消费水平不高，能够消费的大多是中低档玩具，以自己现有的资金，再向亲戚、 朋友借一点就足够了。三，武汉商业气氛浓郁，商业气氛浓郁意味着竞争激烈。一方面， 武汉玩具市场已呈饱和状态，而襄樊甚至连一个专门的玩具店都没有，存在着很大的市场 空白，另一方面，自己虽然做了十多年玩具生意，但都是小打小闹，正儿八经的开店还从 来没有做过，所以，竞争太激烈的地方并不适合像自己这样缺乏经验的初创业者。而在襄 樊，就不存在这些问题了，自己在襄樊玩具市场上经验算是丰富的了。 这大概就是商业中的相对论。仅凭这一点，就让我们由衷佩服她的头脑，这应该算是一种 更高明的财技吧。使自身资源与周边环境资源相匹配，这一点对创业者来说十分重要，也 是创业者最容易犯错误的地方之一。 记者在采访中还发现了一份由中国社会事务调查所组织的对国内玩具市场的专项调查 报告，该报告表示，34%的城市消费者对电子型玩具情有独钟，46%的城市消费者认为智能 型玩具更有吸引力，20%的城市消费者则青睐于高档的毛绒、布制装饰类玩具。农村消费对 象仍然以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购买电动型玩具，28%的农村消费者 愿意购买拼装型玩具，24%的农村消费者愿意购买中低档次的毛绒、布制类玩具。这里所指 的城市主要是像北京、上海这样的大城市和像武汉、南京这样的省会城市，如襄樊这样的 城市，可以看作是像武汉这样的省会城市和农村之间的中间体和过渡地带。这个调查支持 了王爱萍的判断。对照这份调查报告，我们可以发现王爱萍后来在襄樊以经营塑料玩具和 电动玩具（非电子玩具）等中低档玩具为主的思路是十分正确的。 王爱萍的精明，还表现在她对成本的重视上。王爱萍现在的问题，一是如何面对襄樊 市场的狭小，不解决“走出襄樊”的问题，她的事业要想更上一层楼恐怕很难。其次，襄 樊的消费者大概不会永远满足于玩她自我生产的低档次塑料玩具和电动玩具，面对本地消 费者的压力和外来竞争势力的压力，她应该怎样做，才能够保持自己在竞争中的领先地 位？这两个问题，都需要王爱萍展现出更高的智慧。希望她在今后的岁月中会有更加精彩 的表现。 (转自科学投资杂志)

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